셀트리온 램시마, 일본 출시 11년 만에 점유율 1위

같은 뉴스, 네 가지 시선. AILENS입니다. 오늘 이야기의 기준은 올해 칠월, 아이큐비아 집계 데이터입니다. 일본 약국과 병원 처방 데이터가 쌓인 그 시점을요. --- 병원 진료실 안을 한 번 떠올려 보세요. 의사가 처방전을 쓰려는 순간, 오리지널 약과 바이오시밀러 사이에서 잠깐 멈춥니다. 일본에서는 이 두 선택지의 가격 차이가 크지 않거든요. 그러니까 "싸니까"가 아니라 다른 이유로 결정을 내려야 하는 상황인 거죠. --- 램시마는 이 상황에서 2015년에 일본에 들어왔어요. 처음엔 당연히 오리지널이 압도하고 있었을 겁니다. 오래된 브랜드, 익숙한 처방 경험, 쌓인 신뢰. 그걸 뒤집으려면 그냥 "효과는 같습니다"라는 말 한 마디로는 안 됐죠. 셀트리온이 선택한 방식은 현지 유통사 니폰 카야쿠와 함께하되, 2017년 말부터는 자체 법인도 영업에 직접 뛰어들게 하는 방식이었어요. 두 채널이 각자 다른 강점으로 시장을 파고드는 구조였던 거고요. 그게 십일 년 동안 이어졌습니다. 그리고 올해 칠월, 일본 인플릭시맙 시장에서 램시마가 처음으로 점유율 1위에 올랐어요. 아이큐비아 데이터 기준 약 절반에 가까운 비중으로요. --- 저는 이 대목에서 잠깐 생각이 멈췄어요. 십일 년이라는 시간이요. 빠른 성공 이야기가 아닌 거잖아요. 시장을 갈아엎은 게 아니라, 천천히 쌓은 거예요. 특히 일본은 다른 나라와 달리 가격으로 의사의 선택을 바꾸기가 어렵다고 알려진 시장이에요. 환자 본인부담금 차이가 크지 않으니까, 결국 의사들이 그 약을 얼마나 신뢰하고 익숙하게 쓰는지가 더 중요한 거죠. 신뢰를 쌓는 데 십일 년이 걸린 셈입니다. --- 예상과 다른 지점이 하나 있어요. 보통 바이오시밀러의 무기는 가격이라고 생각하잖아요. 값을 확 낮춰서 시장에 치고 들어가는 거라고. 그런데 일본에서 이게 안 통하는 환경이었고, 그럼에도 램시마가 1위가 됐다는 건 — 가격 경쟁력 없이도 바이오시밀러가 오리지널을 이길 수 있다는 걸 보여준 첫 사례 중 하나일 수 있어요. 셀트리온이 일본에서 만들어낸 건 단지 점유율 수치 하나가 아니라, 다른 방식의 가능성을 보여준 거일 수도 있다는 거죠. --- 그런데 저는 이게 마냥 기분 좋은 마무리처럼만 들리지 않기도 해요. 람시마가 1위가 된 일본 시장, 그게 일본 환자에게도 좋은 변화인지는 좀 다른 질문이거든요. 의사들이 바이오시밀러를 더 편하게 처방하게 된 건지, 아니면 영업력이 처방 패턴을 바꾼 건지. 그 경계가 어디인지는 데이터만으로는 잘 보이지 않아요. 처방 결정이 어떤 이유로 바뀌는 건지 — 그게 계속 마음에 걸렸습니다. --- 오늘 기억할 것 하나만 골라보면요. 일본이라는 시장은 가격 경쟁이 아니라 신뢰 경쟁인 곳이었어요. 거기서 램시마가 십일 년 만에 처방 1위에 올랐다는 건, 바이오시밀러 시장의 무기가 하나가 아닐 수 있다는 이야기예요. --- 같은 뉴스, 네 가지 시선. AILENS였습니다.