휴젤 3분기 영업이익 41% 감소, 미국 매출은 왜 마이너스로 찍히나 📦

같은 뉴스, 네 가지 시선. AILENS입니다. 오늘은 2026년 9월 23일 기준 이야기입니다. 오늘 대신증권이 휴젤 관련 보고서를 냈는데, 숫자보다 구조 변화가 더 눈에 들어왔어요. 미국 병원 원장 한 명을 떠올려 보시겠어요. 보툴리눔 톡신을 쓰는 피부과 의사입니다. 그동안은 유통사 영업사원이 찾아와서 주문받고 납품하고, 가격도 유통사가 조율했어요. 그 의사가 누구한테 사는지, 어떤 제품을 얼마나 쓰는지 — 휴젤 본사는 몰랐던 겁니다. 휴젤이 미국에서 보툴리눔 톡신을 팔 때 써온 방식이 그랬어요. 베네브라는 유통사가 영업망을 쥐고 있었고, 휴젤은 베네브에 납품하는 구조였거든요. 최종 고객이 뭘 원하는지, 재주문 주기가 어떻게 되는지, 그 데이터는 베네브가 갖고 있었어요. 이 구조를 올 4분기부터 바꾸겠다는 겁니다. 바꾸는 방식은 이렇습니다. 베네브의 영업망은 그대로 쓰되, 고객 데이터와 가격 결정권을 휴젤이 직접 가져오는 거예요. 매출도 납품가가 아니라 최종 고객이 실제 낸 가격 기준으로 잡게 되고요. 그리고 내년 중반 이후에는 베네브 담당 고객까지 휴젤 자체 영업조직이 관리하는 완전 직판으로 넘어갈 것으로 대신증권은 보고 있어요. 문제는 그 전환 과정입니다. 베네브가 쌓아둔 재고를 휴젤이 다시 사들여야 하거든요. 그 금액이 매출에서 차감되니까, 올 3분기 미국 매출은 아예 마이너스가 될 거라는 게 대신증권 추정이에요. 3분기 전체 영업이익은 이백팔십억 원 — 지난해 같은 분기보다 절반도 안 되는 수준으로 떨어질 것으로 봤습니다. 숫자만 보면 꽤 아픈 분기죠. 그런데 여기서 뒤집어보고 싶은 게 있어요. 이 일은 사실 나쁜 소식이 생긴 게 아니에요. 나쁜 소식을 앞당겨 치르는 겁니다. 재고 재매입 비용은 어차피 전환 시점에 한 번은 나가야 하는 돈이에요. 3분기에 털고 가면 4분기부터는 최종 고객 판매가 기준으로 매출이 잡히고, 실적이 회복 궤도로 들어서거든요. 대신증권은 4분기 영업이익을 오백십삼억 원으로 봤어요 — 3분기의 거의 두 배 수준입니다. 저는 이 대목이 좀 걸렸어요. 구조를 바꾸는 건데, 그 바뀐 구조가 실제로 작동하려면 단순히 판매 방식을 바꾸는 것만으로는 안 된다는 거예요. 대신증권 한송협 연구원도 짚었는데 — 최종 고객 가격이 반영돼서 매출 수치가 올라가는 건 회계 효과이고, 거기에 더해 실제 판매량이 늘어야 투자 비용을 흡수하며 이익이 커질 수 있다고요. 고객 데이터를 손에 쥐었다고 해서 자동으로 판매가 느는 건 아니잖아요. 데이터를 어떻게 쓸 것인가 — 그게 진짜 물음인 셈이죠. 오늘 하나만 가져가신다면 이겁니다. 판매 방식 전환은 올 3분기를 울퉁불퉁하게 만들지만, 그 울퉁불퉁함이 구조를 바꾸는 과정에서 치르는 비용인지, 아니면 더 긴 부진의 시작인지는 — 직판 체계 위에서 실제 판매량을 늘릴 수 있느냐에 달려 있습니다. 같은 뉴스, 네 가지 시선. AILENS였습니다.