오리지널을 제친 건 가격이 아니었다 일본에서 인플릭시맙 성분 주사를 처방받는 환자의 절반 가까이가 오리지널 의약품이 아닌 제품을 맞고 있습니다. 의약품 시장조사기관 아이큐비아와 현지 데이터에 따르면, 2026년 7월 기준 셀트리온 램시마의 일본 인플릭시맙 시장 점유율은 48%입니다. 오리지널 의약품을 넘어선 처방 1위입니다. 2015년 일본에 출시된 뒤 약 11년이 걸렸습니다.
램시마는 자가면역질환 치료제입니다. 성분은 인플릭시맙이고, 오리지널 의약품과 같은 효능·안전성을 갖도록 개발한 복제 바이오의약품, 즉 바이오시밀러입니다. 아이큐비아 및 현지 데이터 집계 기준 2026년 7월, 램시마는 일본 인플릭시맙 시장에서 48%를 차지했습니다. 같은 성분 제품군 안에서 오리지널을 앞선 1위입니다. 셀트리온이 2015년 일본에 램시마를 내놓은 시점부터 계산하면 약 11년이 걸린 결과입니다.
램시마의 일본 판매는 처음부터 현지 유통사 니폰 카야쿠와 함께 진행됐습니다. 일본 제약 유통의 관행과 병원 네트워크를 아는 파트너를 앞세운 방식입니다. 2017년 말부터는 셀트리온 일본 법인도 판매에 본격적으로 참여했습니다. 현지 유통사의 시장 경험과 셀트리온의 직접 영업 역량을 함께 쓰는 이중 공급 체계, 이른바 투트랙 전략입니다. 초기 시장에 제품을 안착시키는 단계를 넘어 처방 자체를 늘리겠다는 목적이었습니다. 출시 2년여 만에 판매 구조를 한 번 바꾼 셈입니다.
바이오시밀러의 일반적인 강점은 가격입니다. 그런데 일본은 사정이 다릅니다. 오리지널 의약품과 바이오시밀러 사이에서 환자가 직접 내는 약값 차이가 크지 않은 것으로 알려져 있습니다. 그래서 처방을 결정하는 요인이 달라집니다. 가격 대신 임상 데이터와 실제 처방 기록, 제품과 기업의 브랜드, 영업·마케팅 역량이 영향을 미칩니다. 셀트리온이 유통사와 자사 법인을 병행하는 방식을 택한 배경도 여기에 있습니다.
램시마가 1위에 오르면서, 셀트리온이 일본에서 처방 선두를 달리는 제품은 3종이 됐습니다. 유방암 및 위암 치료제 허쥬마는 2026년 7월 기준 78%, 전이성 직결장암 및 비소세포폐암 치료제 베그젤마는 64%의 점유율을 기록했습니다. 자가면역질환 쪽 포트폴리오도 넓어졌습니다. 셀트리온은 현재 일본에서 램시마, 유플라이마, 앱토즈마, 스테키마 4종을 판매하고 있습니다. 유플라이마는 같은 기준 21%로 아달리무맙 바이오시밀러 중 처방 1위이고, 앱토즈마는 정맥주사 제형 기준 약 10%입니다.
셀트리온은 자가면역질환 치료제를 처방하는 의료진 네트워크가 상당 부분 겹친다고 봅니다. 제품군을 함께 묶어 마케팅하면 처방 확대에 도움이 된다는 판단입니다. 여기에 주사 방식의 변화가 더해집니다. 셀트리온 일본 법인은 2027년 램시마SC 출시를 목표로 사전 작업을 진행하고 있습니다. 램시마SC는 기존 정맥주사 제형을 피하주사로 바꾼 제품으로, 환자가 스스로 투여할 수 있습니다. 유럽에서는 이 제형을 통해 인플릭시맙 시장 자체가 커지고 있다는 것이 셀트리온의 설명입니다. 김호웅 셀트리온 글로벌판매사업부 부사장은 "출시 11년 만의 점유율 1위는 현지 제약 환경을 고려한 맞춤형 판매 전략과 현지 인력들의 역량이 뒷받침된 결과"라며 "내년 램시마SC가 출시되면 램시마 제품군은 더욱 강한 성장세를 이어 나갈 것"이라고 말했습니다.
바이오시밀러의 경쟁력을 가격 하나로만 읽으면 일본 시장은 설명되지 않습니다. 환자 본인부담금 차이가 작은 시장에서는 임상·처방 데이터와 영업 조직이 점유율을 가릅니다. 램시마가 48%까지 올라오는 데 11년이 걸린 이유도 여기 있습니다. 국내 바이오 기업의 해외 실적을 볼 때, 어떤 나라의 어떤 성분 시장에서 몇 퍼센트인지, 그 시장의 약값 구조는 어떤지를 함께 확인하는 편이 정확합니다. 램시마SC가 실제로 2027년에 출시되는지, 정맥주사 제형과 함께 시장을 넓히는지는 앞으로 확인이 필요한 부분입니다.
