중국 임플란트 2차 입찰, 이번엔 가격만 보지 않는다 🦷

지난번엔 깎고도 못 벌었어요. 이번엔 기준이 하나 늘었거든요

01/ 062차 VBP정확히 뭐가 달라지나요?

5일 업계에 따르면 중국 국가의료보장국이 최근 중국에서 사업하는 임플란트 기업들을 만나 2차 대량집중구매의 추진 계획과 물량 배분 방침을 공개했어요. 핵심은 입찰 방식이에요. 기존 경쟁입찰에서 공개견적으로 바꿔요. 가격만 비교하던 걸 품질과 제품 특성까지 함께 보는 방식이죠. 가격과 품질 경쟁력을 함께 갖춘 기업에 물량을 더 많이 준다는 방침이에요. 이후 의료기관들로부터 구매 예정 물량을 신고받고, 연말까지 물량 배분과 공급 조건을 정합니다.

02/ 061차 VBP 결과지난번엔 어떻게 됐어요?

2023년에 1차가 시행됐어요. 중국 안에서 임플란트 1개당 평균 시술 비용은 1만 5000위안(302만 원) → 6000~7000위안(121만~141만 원) 수준으로 내려갔어요. 중국 정부가 원한 건 이거였어요. 그러니까 가격을 낮추는 정책 목표는 상당 부분 달성한 셈이죠. 그런데 국내 기업 실적은 반대로 갔어요. 오스템임플란트 중국법인의 지난해 매출은 1789억 원, 전년보다 22.1% 줄었어요. 덴티움 중국 매출은 1326억 원으로 32% 감소했죠. 입찰에서 이겼는데 매출은 빠졌습니다.

03/ 061차 입찰 구조이기고도 왜 못 벌었어요?

입찰 상한가를 기존 시장가격을 기준으로 정했어요. 원래 비싸게 팔던 제품일수록 깎아야 하는 폭이 컸다는 뜻이에요. 국내 기업은 가격을 낮추는 쪽을 택했어요. 그래서 참여 기업 중 최상위권의 약정 구매물량을 받아냈죠. 개당 덜 받는 대신 많이 팔아 메우겠다는 계산이었어요. 그 계산이 어긋났습니다. 물량이 늘어난 것보다 가격이 내려간 폭이 컸어요. 여기에 중국 경기 침체로 실제 수요도 기대만큼 나오지 않았고요. 약정 물량은 약정일 뿐이었죠.

04/ 06가성비 구간품질을 보면 왜 우리가 유리해요?

중국 임플란트 시장에는 세 층이 있어요. 비싼 유럽 제품, 싼 중국 제품, 그리고 그 사이. 국내 기업은 가운데예요. 유럽 제품보다 가격은 낮고, 중국 저가 제품보다 품질은 낫다는 평가를 받아요. 1차처럼 가격만 보면 이 위치가 장점이 되지 않아요. 더 싼 쪽이 이기니까요. 품질을 같이 보기 시작하면 이야기가 달라집니다. 업계의 한 관계자는 "중국이 1차 VBP를 통해 임플란트 가격을 낮추려는 정책 목표를 상당 부분 달성한 만큼 2차 VBP에서는 추가 인하 폭이 줄어들 것"이라며 "품질까지 함께 고려하게 되면 국내 기업이 물량 배정에서도 수혜를 볼 수 있다"고 설명했어요.

05/ 06국내 기업 준비지금 뭘 하고 있어요?

세 회사가 각각 움직였어요. 오스템임플란트는 지난해 글로벌 치과기업 짐비와 중국 독점 유통 계약을 맺어 제품군을 넓혔어요. 가격대별로 선택지를 늘린 거죠. 덴티움은 2024년 상해 공장 증설을 결정한 뒤 연간 가동 가능 시간을 25만 6680시간 → 29만 5200시간으로 늘렸어요. 디오도 올해 하반기부터 중국 사천 공장을 본격 가동했습니다. 신민수 키움증권 연구원은 "1차 VBP보다 작은 폭의 가격 조정과 함께 2차 VBP로 중국 시장의 불확실성이 해소될 것"이라고 분석했어요.

06/ 06한 가지만 기억한다면

지금 확정된 건 입찰 방식이 바뀐다는 것, 그리고 연말까지 물량 배분이 정해진다는 것뿐이에요. 어느 회사가 얼마를 받는지는 그때 나와요. 지난번에도 물량은 최상위권이었어요. 그래도 매출은 줄었죠. 물량 숫자와 매출 숫자가 같이 가지 않는다는 걸 1차가 보여줬으니, 이번엔 배정 물량만 보지 말고 개당 가격이 얼마로 정해지는지를 함께 봐야 해요. 연말 발표가 그 자리예요. --