휴젤이 "혼자 다 안 한다"고 선언한 이유, 영업이익률 40.7%

국내에서 10만 원이 안 되는 시술이, 미국에서는 50만 원이 넘습니다. 같은 제품, 같은 주사 한 방인데 말이죠. 이 가격 차이를 누가 가져가고 있었을까요.

같은 뉴스, 네 가지 시선. AILENS입니다. 10월 7일, 한 미용의료 기업 대표가 서울경제신문과 마주 앉았습니다. 취임 1주년을 맞은 날이었습니다.

한 번 상상해보시겠어요. 미국 어느 도시의 피부과. 환자가 톡신 주사를 맞고 400달러에서 500달러를 결제합니다. 그런데 그 제품을 만든 회사는 한국에 있습니다. 제품은 한국에서 건너왔는데, 현지 유통은 다른 회사가 맡고 있었습니다.

휴젤 장두현 대표가 꺼낸 이야기의 출발점이 여기입니다. 휴젤은 2024년에 보툴리눔 톡신 제품의 미국 식품의약국 허가를 받았습니다. 그때는 현지 파트너사를 통해 팔았거든요. 올해 하반기부터는 이 구조를 바꾸고 있습니다. 직접 판매로요.

미국에 진출한 국내 미용의료 기업 중에 직판에 나선 건 휴젤이 처음이라고 합니다.

왜 지금일까요. 장 대표가 든 이유는 두 가지입니다. 하나는 시술 가격입니다. 국내와 미국의 차이가 다섯 배 이상 벌어져 있으니, 직접 팔 때의 효율이 크다는 겁니다. 다른 하나는 그 다음입니다. 유통망을 한 번 깔아두면, 톡신만 파는 게 아니라 필러도, 스킨부스터도 같은 길로 보낼 수 있다는 거죠.

여기서 이야기가 한 사람의 전략을 넘어섭니다.

장 대표는 국내 미용의료 기업이 100개가 넘게 스킨부스터 개발에 뛰어들고 있다고 했습니다. 스킨부스터는 주사로 성분을 넣어 피부 재생이나 보습을 돕는 제품인데요. 기술은 있습니다. 그런데 팔 길이 없다는 겁니다.

그래서 휴젤은 직접 다 만들지 않겠다고 했습니다. 올해 4월에 한스바이오메드와 스킨부스터 한 품목의 국내 판권 계약을 맺고 공동 판매에 들어갔습니다. 남의 제품을, 내 판매망에 얹는 방식입니다.

다만 짚어볼 지점이 있습니다.

장 대표 본인이 제약업계 코프로모션과 비교하며 이렇게 말했어요. 의약품 공동판매는 양쪽이 가져가는 이익이 크지 않다고요. 그런데 미용의료는 원가 대비 마진이 높아서 나눠도 둘 다 남는다는 겁니다. 실제로 휴젤의 올해 상반기 매출총이익률은 77%입니다. 백 원 팔아서 일흔일곱 원이 남는 구조죠.

이 높은 마진이 전략의 전제입니다. 뒤집어 말하면, 마진이 지금 수준을 유지하지 못하면 나눠 먹는 구조 자체가 흔들린다는 뜻이기도 합니다.

아직 남아 있는 쟁점이 있습니다.

장 대표는 미용의료 제품이 의약품보다 개발 시간과 비용은 적게 들지만, 트렌드에 민감하다고 했습니다. 그래서 하나에 집중하지 말고 여러 제품군을 갖춘 뒤, 시장 반응을 보고 골라내는 게 유리하다고 진단했습니다.

합리적으로 들립니다. 그런데 트렌드에 민감한 시장에서 3년이라는 시간을 걸어놓는 건 또 다른 문제입니다. 3년 뒤 1조 원이라는 목표는, 그 사이 유행이 어디로 가느냐에 따라 전혀 다른 계산이 될 수 있습니다.

지배구조 이야기도 나왔습니다. 휴젤의 최대주주는 사모펀드와 기업, 중동 국부펀드가 참여한 컨소시엄입니다. 장 대표는 오너 회사가 아니어서 의사결정이 빠르고 목표가 명확하다는 점을 장점으로 꼽았습니다. 같은 구조를 두고 다르게 보는 시각도 있을 수 있는 대목입니다.

정리하면, 오늘 핵심은 이겁니다. 휴젤은 제품을 더 만드는 대신, 제품이 지나갈 길을 넓히는 쪽을 택했습니다. 미국에서 직접 팔고, 남의 기술을 데려와 그 길에 태우는 겁니다. 관건은 제품이 아니라 길입니다.

같은 뉴스, 네 가지 시선. AILENS였습니다.